Como vimos en la entrada ¿Qué es el neuromarketing?, es la disciplina encaragada de analizar el comportamiento de los consumidores durante el proceso de decisión y compra y así ser capaces de predecir sus acciones y poder influir en este proceso.
En este artículo, queremos centrar la atención en como podemos aplicar el neuromarketing en una empresa o negocios.
Principales técnicas para aplicar el neuromarketing en una empresa
Una de las primeras cosas que debemos entender es que en el mundo del marketing nada es casual. Hay un trabajo detrás de estudio y planificación que responde a una experiencia previa y a ciertas técnicas que funcionan de forma contrastada. Muchas de estás técnicas nacen con la aparición del neuromarketing dando una explicación científica y lógica a algunos aspectos que antes sólo podían ser intuidos en el mejor de los casos.
Los colores en el Neuromarketing:
El uso de colores es uno de los aspectos más visible ya que toda marca hace un uso estratégico de ellos. El uso de estos colores va desde el logo, hasta el packaging y todos los aspectos de diseño y visuales presentes en la comunicación de la marca.
El efecto de los colores en el usuario no tiene nada que ver con si coinciden con sus colores favoritos. Los colores transmiten una serie de emociones que bien usados ayudan a transmitir o reforzar una idea de forma inconsciente.Parte de esta percepción es cultural con lo que debemos tener en cuenta que aunque algunos de estos preceptos son universales, debemos adaptarnos a la realidad de cada lugar.
También debemos tener en cuenta que los colores no solo transmiten un sentimiento sino que se asocian a diversas emociones muy diversas y que dependerá del contexto y del resto de elementos visuales que transmita una u otra sensación.
Precios en el Neuromarketing:
La elección de precios de un producto responde a muchos factores: coste de producción, disponibilidad, demanda, competencia… Sin embargo, a la hora final de elegir el precio al que sacamos el producto debemos tener en cuenta que los usuarios tienen problemas para valorar el precio de un producto de forma independiente y sin un contexto de comparación.– En muchas ocasiones determinamos si un precio es caro o barato comparándolo con los productos de la misma gama, con lo que deberemos ser conscientes de los precios de la competencia y lo que ofrecen para ofrecer nuestro producto a un precio que resulte competitivo.
– También podemos hacer uso de los precios no redondeados, una técnica tan antigua como efectiva que consiste en presentar los precios 1 o 5 céntimos por debajo de un número redondo. Por ejemplo, es más habitual ver precios de 0’95 o 0’99€ que de 1€.
– Otra estrategia de precios la encontramos en las promociones de 2×1 o similares, donde incluso sin un marco de comparación de otros productos, nuestro cerebro valora positivamente el beneficio de conseguir un producto gratuito por la compra de otro igual.
– Finalmente, encontramos los descuentos como un reclamo para llamar la atención. Aunque el descuento sea pequeño, el simple hecho de ver el producto en promoción nos llama la atención del producto haciendo que seamos más susceptibles de comprarlo al ver un beneficio añadido.
Gatillos mentales:
Dentro de prácticas para aplicar el neuromarketing en una empresa, hay ciertas técnicas que disparan en nuestro cerebro el impulso de compra en forma de urgencia y cancelando la posibilidad de un proceso de compra más racional.– Escasez: Si un producto está disponible en todas partes y en todo el año, es difícil poder recurrir a esta técnica. Sin embargo hay productos y momentos que sí permiten este tipo de estrategias. Percibir la falta de stock y el riesgo de quedarnos sin puede hacer que tomemos la decisión impulsiva de compra. Mensajes, verídicos o no, como «últimas unidades» o «unidades muy limitadas» son habituales en este tipo de estrategia.
– Urgencia: Vinculado con el punto anterior, encontramos esta estrategia, no tan basada en la escasez del producto sino más bien en un factor temporal. Es habitual en las campañas de rebajas o black friday, donde percibimos que el descuento del producto tiene una caducidad y debemos actuar con rapidez.
– Exclusividad: Transmitir la idea de exclusividad del servicio o producto puede hacernos percibir el sobrecoste de un producto comparado con la competencia, como algo incluso lógico y positivo. Y es que se refuerza la idea que no solo compramos algo material sino que adquirimos un status inherente en el producto que se transmite a su poseedor.
Pocas opciones de decisión:
Aunque pueda parecer que ofrecer un sinfín de opciones al usuario es una buena idea, la verdad es que en ocasiones no es así. Un número excesivo de opciones puede llevar a la parálisis e incluso hacer que el comprador aplace la decisión de compra pudiendo resultar finalmente en una opción perdida.El número ideal es diferente en cada producto o servicio con lo que es difícil dar indicaciones genéricas, sin embargo es importante tenerlo en cuenta y observar casos de éxito de otros competidores del sector para elegir la opción que más conveniente sea.
Valor añadido:
La percepción de un producto y la decisión de compra empieza en muchas ocasiones antes que el cliente acuda al punto de distribución o a la página de compra online.
Ofrecer ventajas más allá del producto en sí puede resultar clave en el desenlace de este proceso de compra.
Imaginemos por ejemplo una marca de productos alimentarios que nos ofrece recetas famosas elaboradas con sus productos. El hecho que encontremos la receta que buscábamos hará mucho más probable que nosotros al hacerla utilicemos los productos de la marca en un principio de reciprocidad que conecta a marca y usuario.
En definitiva, aplicar el neuromarketing en una empresa puede ayudarnos de muchas formas para conseguir mejorar las ventas de cualquier empresa aplicando sus preceptos. Por este motivo, tener una formación en este tipo de técnicas puede resultar clave en el éxito de nuestra empresa.
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