¿Cómo analizar la competencia inmobiliaria?

Sun Tzu, autor del “Arte de la Guerra”, un manual antiquísimo que trasciende el ámbito militar para darnos lecciones en otros sectores como el empresarial, rezaba en su manuscrito: “Conócete a ti mismo y conoce al enemigo, en cien batallas nunca saldrás derrotado.”

En el mundo de los agentes inmobiliarios, esta máxima sigue al orden del día. Si centramos todos nuestros esfuerzos en nuestra propia empresa sin considerar los factores externos, entre los cuales nuestra competencia tiene un protagonismo destacado, fracasaremos indudablemente. La mejor forma que tenemos para conocer a nuestra competencia será mediante la realización de un estudio de mercado inmobiliario.

¿Cómo hacer un estudio de mercado inmobiliario?

Hacer un estudio de mercado, sea en el sector que sea, tiene como objetivo la obtención de información para su posterior análisis para que nos permitan actuar en beneficio de nuestros objetivos empresariales. Por lo tanto, un buen Agente Inmobiliario deberá ser capaz de realizarlos para conseguir sus propósitos profesionales.

¿Qué información necesitamos?

  • Tipo de producto: Deberemos conocer qué tipo de inmuebles venden las inmobiliarias con las que competimos. ¿Naves industriales? ¿Pisos de segunda mano? ¿Casas de lujo? ¿Locales comerciales?
    Saber el tipo de producto inmobiliario más vendido en nuestra zona es importante pero también saber cuantas inmobiliarias se dedican a ello para centrar nuestros esfuerzos y encontrar posibilidades de mercado.
  • Local Comercial: Ver donde está ubicado el local comercial y cómo presentan los inmuebles. ¿Utilizan carteles o Pantalla digital? ¿Es un espacio optimizado para recibir visitas o más parecido a unas oficinas de trabajo? ¿Qué horario hacen?
  • Equipo Humano: También es importante conocer al equipo que trabaja en la competencia.

    – ¿Cuántos son en la inmobiliaria? Investigar cuántos miembros conforman la plantilla  y los roles que tienen. Ver si tienen varios equipos: comercial, ventas, atención al cliente, coordinador, equipo de captación…

  • ¿Cuántos años de experiencia tienen el sector? La experiencia en este sector es un grado. Nada tiene que ver un asesor inmobiliario que ya tiene experiencia, contactos y cartera de clientes con alguien que acaba de empezar o incluso alguien que se dedica a la actividad como complemento a otra profesión.
  • ¿Hay algún miembro a destacar? Identificar si alguien del equipo destaca, ya sea por un perfil muy diferente que aporta algo genuino como si es un vendedor muy capacitado.

  • Acciones de marketing: ¿Qué medios dedican para la captación de inmuebles? ¿Y para atraer a compradores? Conocer sus técnicas nos puede dar ideas que no hayamos planteado pero también descubrir vías inexploradas por la competencia que nos sirvan como oportunidad de mercado.

    – Marketing Online: ¿Se anuncian a través de Google Ads o Facebook Ads? ¿Qué presencia tienen en las redes sociales? ¿Trabajan el SEO de su página web para mejorar el posicionamiento de su web? ¿En qué portales inmobiliarios se encuentran?

– Marketing Offline: ¿Realizan acciones de buzoneo o cartelería? ¿En qué zonas y con qué frecuencia? ¿Contratan espacios para publicitarse en revista o prensa local? ¿Realizan o participan en eventos promocionales o ferias?

¿Cómo obtenemos la información?

Parte de la información sobre los diferentes puntos que hemos visto la podremos obtener de forma sencilla paseando por el barrio, asistiendo a eventos y navegando por internet. Sin embargo, para conocer realmente a nuestra competencia, lo ideal será hacerlo de una forma más cercana.

Mistery Shopper Inmobiliario

Hacernos pasar por un potencial cliente puede ser la mejor forma de conseguir información que de otra forma muy difícilmente podríamos obtener. En caso que nos conozcan podemos recurrir a una persona de confianza, sin embargo será importante que conozca el sector y sea observadora para podernos transmitir el máximo de información

  • El trato al cliente: Qué información nos piden, que seguimiento nos hacen y por que medios se comunican en un futuro con nosotros. También estudiar el discurso comercial que realizan.
  • Información facilitada: Qué información te dan y cómo la facilitan. ¿Entregan un portfolio? ¿Te envían un email con el anuncio?
  • Servicios adicionales: informarnos si realizan otros servicios como reformas, tasaciones, información y gestión de hipotecas.
  • Visitas: Horario y modalidad. ¿Utilizan técnicas de Homestaging para presentar el inmueble?

En definitiva, realizar un estudio del mercado inmobiliario nos permitirá conocer a nuestra competencia pero también nos ayudará a entender mejor la situación actual y a mejorar profesionalmente. Aunque si lo que queremos es sacar el máximo rendimiento a nuestra carrera como asesores inmobiliarios debemos entender que no solo debemos centrar nuestra atención en los competidores. Es de vital importancia una Formación Inmobiliaria tanto para arrancar nuestra carrera como para reciclarnos y estar al día siempre de las últimas novedades.